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街の小さなケーキ屋さんは、苦戦している
個人経営の洋菓子店は、人口減少やコンビニスイーツの台頭によって、店舗数が大きく減少しています。
そもそも「多品種・少量生産型」のビジネスモデルである個人経営の洋菓子店は、一人あたりの生産性が低く、利益を出すことが難しいのです。
特に、オーナー経営ではなく従業員を雇う場合は、一人あたりの売上高が1,000万円に到達することが必要と言われています。その金額に達しない場合は、長時間労働や安売りなどの、非効率な経営を強いられることが多いようです。
街の小さなケーキ屋さんの経営には戦略が必要
結論から言うと、これほど難しい個人経営の洋菓子店の経営においては、「経営戦略」が必要です。
そして、その「経営戦略」を成功させる鍵はITシステムの活用です。
特に、洋菓子店という小売業の側面を持つ業態の場合は、「ネットショップの開設」をおすすめします。今回はその理由について、具体例も交えながら紹介したいと思います。
個人経営の洋菓子店のビジネスモデルはユニクロと同じ！
あなたは衣料品店の「ユニクロ」と「しまむら」の違いをご存知でしょうか？
どちらも人気店という点では共通していますが、ビジネスモデルが異なっています。
「ユニクロ」では、製造から小売を一貫して行なっていますが、「しまむら」では、仕入れた商品を店舗で販売しているのです。
ユニクロのビジネスモデルは「SPA」という
前者のユニクロように、素材の調達、企画、開発、製造、物流、販売、在庫管理などの全ての工程を自社で行うビジネスモデルを「SPA(製造小売業)」といいます。
このモデルは近年成功している衣料品ブランドで多く採用されており、ユニクロの他には「ワールド」や「ファイブフォックス」でも導入されています。
個人経営の洋菓子店においても、材料の調達から製造、販売まで自分の店舗で行なっている点において、SPAモデルと同じと言えます。
SPAモデルのメリット・デメリット
SPA(製造小売業)のビジネスモデルは、製造から販売までを自社で行うことにより、顧客のニーズを反映した商品を作りやすいなどというメリットがある一方で、自社の企画が失敗した際には在庫を抱えるリスクがあるというデメリットがあります。
詳細をまとめると下記の通りとなります。
メリット
- 実際に販売している側が商品の製造に関わるため、商品社のニーズやウォンツを反映した商品を作ることができる
- 物流コストや仕入れコストを削減できるため、低価格で販売することができる
- 売れ行きや流行などの変化に早く対応できる
デメリット
- 自らの企画、生産のため在庫を持つリスクがある
- 顧客リサーチから企画までの手間や時間がかかる
- 工場管理から店頭オペレーションまで幅広いノウハウが必要
個人経営の洋菓子店においても、上記のようなメリット、デメリットがあることを認識する必要があるでしょう。
理由１：街の小さなケーキ屋さんには、経営戦略が必要だから
ここまで、個人経営の洋菓子店が、ユニクロなどの衣料品店が好んで採用するビジネスモデル「SPA」と同じビシネルモデルであることを解説してきました。
しかし、ここで重要なことは、同じビジネスモデルだからといって、ユニクロやワールドなどの大企業と同じやり方が通用しないということです。
街の小さなケーキ屋さんが、チェーン店などの大規模なケーキ屋さんと勝負するには、「戦略」が必要です。
SPAのビジネスモデルでは、企画→製造→販売という大まかな商売の流れがあります。
要するにこの流れは、ビジネスにおける「仮説→実行→検証」の繰り返しをすることと同じです。
仮説から検証までの流れを早く繰り返し、成功に近づくためには、「戦略」を持つことが必要なのです。
理由２：街の小さなケーキ屋さんがとるべき戦略は「ランチェスター戦略」だから
ランチェスター戦略とは、マーケティングを「弱者の視点」と「強者の視点」で分析し、経営戦略や販売方針を立案する手法のことです。
第一次世界大戦時にイギリスの自動車・航空工学エンジニアだったフレデリック・ランチェスターが提唱した戦闘の法則がもとになっています。
数あるマーケティング戦略のなかでも、ランチェスター戦略の「弱者の視点」から見た戦略は、中小企業や零細企業、個人事業主でも実践しやすい点で優れていると言われています。
つまり、個人経営の洋菓子店では、SPAモデルを「弱者の戦略」で実行していくことが、生産性を高める鍵であると言えるでしょう。
ランチェスター戦略の「弱者の戦略」とは何か？
中小企業や個人事業主がとるべき弱者の戦略を一言で表すならば、「徹底した差別化を行い、1位をとる」ことです。
リソースの少ない中小企業や個人事業主が、人的リソースも資金力も豊富にある大企業と戦うためには、大企業ができないことをする「差別化」が重要です。
また、同規模の中小洋菓子店と戦うためにも、自分の店を消費者に選んでもらうための「差別化」の戦略は必要です。
イメージとしては、狭くても自分たちが勝てる場所を見つけ、そこで1位を取ることを繰り返し、徐々1位をとれる陣地を広げていくイメージです。
ランチェスター戦略の5つの差別化戦略
ベースとなる5つの差別化戦略があるのでご紹介します。
- 局地戦
「自分の店が1位をとれる領域までジャンルや範囲を絞れ」ということです。
洋菓子店の場合は、どのケーキやお菓子作りが一番得意かを振り返ってみることがおすすめです。
例えばシフォンケーキなら負けないという自信を持っている場合、
抹茶味のシフォンケーキなのか、卵にこだわったシフォンケーキなのかによってジャンルは変わってきます。また、ターゲットとなる客層であれば、年配向けにするのか、若い人向けにするのかによっても戦略が変わってくるでしょう。
どのような領域まで範囲を狭めれば、自分の店が選んでもらいやすくなるかを考えることが必要です。 - 一騎討ち戦
「ライバルが少ないところで戦え」ということです。
例えば、もう既に何件も洋菓子店があるエリアよりも、近くに似たような洋菓子店が少ないエリアに出店する方が、競合が少なくなり、自分の店で買ってもらえる可能性は高くなります。
洋菓子店が少ないエリアの場合、同時に住んでいる人口の数も少ないので売り上げが立たないのでは、と感じるかもしれませんが、 たくさん人口も競合店舗もある住宅街で勝負するよりも、人口が少ない住宅地で確実に1位をとったほうが戦略的には効率が良いのです。 - 接近戦
「お客さんと密なコミュニケーションをとれ」ということです。
接近とは、敵との接近ではなく、消費者との直接的なコミュニケーションのことを意味します。これは、大企業が手薄になりがちな部分なので、小規模な店舗で取り入れやすい戦略です。
例えば、パティシエが店頭に立って直接顧客から商品の感想を聞いたり、意見ボックスを設置し、意見をくれた方に対して1人ずつ返信をするなどが考えられます。
消費者にとっても信頼感が増し、作り手側にとってもニーズを直接ヒアリングできる良い機会になるでしょう。 - 一点集中戦
「勝てるポイントを見出し、経営資源を一点に集中せよ」ということです。
例えば、ケーキの種類がたくさんある場合は、よく売れる商品だけに絞ったり、利益率が高い商品だけに絞ったりすることも一つの戦略です。
近年では食パンだけを売っている店や、アップルパイ専門店、チーズケーキ専門店など、いずれかの商品に特化したスイーツ店が増えています。
これも、経営資源の集中効果を狙ったものではないでしょうか。
しかし、商品を絞る場合、売れ筋商品や死に筋商品といったことを分析し、計画的に行う必要があります。 - 陽動戦
「敵の隙をつけ」ということです。
例えば、圧倒的な強者として君臨している洋菓子店が忙しく、お客様の接客が疎かになりがちという弱点を発見した場合は、予約制で丁寧に接客対応するようにしたり、ゆっくりお茶を飲めるカフェスペースを併設し、ゆっくり過ごせる洋菓子店としてポジションを確立するのも良いのではないでしょうか。
理由３：ネットショップを作れば効率的に差別化ができるから
弱者がとるべき5つの差別化戦略を解説しましたが、自分の洋菓子店に置き換えてみるとどうでしょうか？
これから店舗を新規出店する場合は、多少参考になり得るかもしれませんが、既に店舗を構えている場合は、簡単に店舗を移転するわけにもいかず、何に経営資源を集中すれば良いのかなど、日々の業務がある中で考えることはなかなか難しいのではないでしょうか。
この状況を打破するためには、「ネットショップの開設」がおすすめです。
ネットショップ開設のメリットを5つ紹介します。
- 不動産の賃借料がかからない
ネットショップは、Web上にある仮装の店舗なので、土地や店舗の賃借料がかかりません。 - 低コストで気軽に始められる
ネットショップを０から作る場合は、カートシステムや決済システムなどの多くの機能を開発する必要があるため、専門のエンジニアに依頼する必要があるため、高額な費用がかかりますが、現在では誰でも簡単にネットショップを始められるサービスが多くあります。
例えば、業界大手のGMO MakeShopでは、月額1万円から自分のネットショップを作ることができます。1万円代であれば、実店舗がある状態でも、2つ目の店舗として気軽に試すことができるのではないでしょうか。 - 営業時間を気にせず販売できる
実店舗であれば、もちろん営業時間が決められていますが、ネットショップであれば24時間全世界に向けて販売することができます。
生菓子の販売は難しくても、クッキーやサブレなどの焼き菓子であれば、実店舗とネットショップの両方で販売しても良いですし、バースデーケーキの予約をネットで受け付けるのも良いのではないでしょうか。 - 効率的に在庫管理ができる
実店舗を構えている場合は、在庫がなくなり次第閉店となりますが、ネットショップのみの店舗であれば、予約を受付けてから作れば良いので、作ってから在庫を抱えるリスクがありません。
売る分だけを作るビジネスモデルに変えれば、廃棄が出ることもありませんし、原材料の調達も無駄なく効率的に行うことができます。 - 顧客分析や売上分析ができる
ネットショップから注文していただいたお客様の情報は、システム上に記録されるので、どのような属性の顧客がどのような商品を買ったのか、過去に遡って分析をすることができます。
また、これまで手書きやExcel表で行っていた売上計算も、システム上で簡単に行うことができるため、売上管理にかかっていた時間を節約することも可能です。
おすすめのネットショップ開設サービス
現在では、ネットショップ開設サービスを利用することによって、ネットショップ開設のハードルが低くなっています。
低コストで始めるためにも、まずは専門のサービスを利用してみるのはいかがでしょうか。
今回は、おすすめのサービスを2つ紹介いたします。
・MakeShop(メイクショップ)
MakeShopは、GMOメイクショップ株式会社が運営する、月額1万円から簡単にECサイト(ネットショップ)を開店できるサービスです。
パソコン版とスマートフォン版どちらにも対応できる機能や、クレジットカード決済ができる機能、SNS連携機能などのあらゆる便利な機能が、月額1万円から利用できる点が魅力的です。
自由度の高いテンプレートをカスタマイズして自分だけのオリジナルのネットショップを作ることもできるので、低コストでネットショップを開設したい事業者の方に人気のサービスです。
詳細はこちらからご覧いただけます。
・fastEC(ファストイーシー)
販売管理、顧客管理、案件管理などの 総合経営管理システムであるFASTと連携をしたネットショップが開けるサービスです。お客さまの業種や販売スタイルにあわせて簡単にネットショップを開設するこができます。Claris FileMakerをベースに開発されたシステムと連携しているので、オリジナルのシステムでも自由に機能追加することが可能です。
詳細はこちらからご覧いただけます。
まとめ
今回は、街の小さな洋菓子店を例に挙げ、ネットショップを利用して弱者ならではの差別化戦略を行うメリットや、開設を始めるに当たってのおすすめのサービスについてご紹介いたしました。
販売の現場で得た知見を製造の現場に直接活かすことのできるSPAモデルの業態だからこそ、ネットショップ開設によるIT化のメリットが高まります。効率的にデータを収集し、そのデータを経営に活かすことが、経営の合理化を進める第一歩です。
経営者の仕事は、未来の姿を描き、それを実現するための戦略を立てることです。
そのことに集中するためには、日々の売上や顧客のデータの蓄積、そして分析が必須です。
この機会にネットショップ専門の洋菓子店への転換や、ネットショップと実店舗の兼業を検討してみてはいかがでしょうか。
すまいる顔では、中小企業の経営の合理化をITで支援しています。
MakeShopやfastEC導入に関するご相談も受け付けております。
お問い合わせは下記ボタンからどうぞ！
