人材派遣とネット広告を運営されている会社さまの悩みは、
営業マンが、既存の顧客管理や案件管理のシステムに入力をしてくれない
という悩みでした。
そのために、
顧客管理と案件管理を連動させ情報を集約し、
会社としての戦略が取れないと悩まれていました。
“営業マンが入力してくれない”悩み、
これは、どこでもありそうですね。。
お客様の社長と
主に、どの様な会話をしたのか、
以下に書いていきます(^∇^)
すまいる顔では、
ITシステムを使って、合理的な経営を実現することをコンセプトに、
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<枚栂木(とがのき)>
“営業マンが入力してくれない”という事ですが、営業マンが入力してくれれば、
御社として、どの様な事がされたいのですか？
<社長>
データー分析をして、戦略を立てたいのです。
<枚栂木(とがのき)>
戦略とは、具体的にどの様なものですか？
<社長>
アポ電、訪問約束、具体的提案(プレゼンテーション)、契約、リピート獲得
これらを、営業マン毎に集計して分析し戦略を立てたいのです。
例えば、
A君は、訪問約束は多く取れるが、契約率が悪い
B君は、訪問約束は少ないが、契約率が良い、
こうした場合、
A君に訪問約束を沢山とってもらって、
B君に成約を任せる、と言った様な事をしたいのです。
<枚栂木(とがのき)>
つまり、得意分野毎に、”専業体制”を構築するということですね？
<社長>
そうです。”専業化”して効率をあげていきたい。
<枚栂木(とがのき)>
図にすると、こういう事ですね？
<社長>
そうです。
<枚栂木(とがのき)>
この図だと、C君はリピート獲得が高いので、
アフターフォローは、C君担当が良いという事になりますね！
<社長>
そうなんです。
まさに、そうした判断を行なって行きたいのです。
<枚栂木(とがのき)>
御社の強みは、
“営業マンが顧客を一括管理してきめ細かなサービスを提供する”
という事でしたが、“専門化”すると一括管理ができないのではないですか？
<社長>
一括管理は、既存顧客には必要で、
新規顧客には、
訪問約束を取り付ける担当や成約担当を”専門化”しても、
問題ないと思います。
<枚栂木(とがのき)>
営業マンの仕事は、他にもあるのでしたか？
<社長>
ネット広告の企画、契約、売上、請求、集金などの仕事があります。
<枚栂木(とがのき)>
これらの仕事は、”専業化”できないのですか？
<社長>
売上や請求、
これらは、本当は経理担当がした方がいいのですが？
<枚栂木(とがのき)>
これまで、どうして経理の方が担当しなかったのですか？
<社長>
営業しか情報が分からず、
経理が担当できなかったのです。
今後は改善しなくてはいけません。
<枚栂木(とがのき)>
そうすると、
今回のシステム導入のための目的は、
“専業化して”営業効率をあげるという以外に、
売上請求業務を適正に管理する、
ということもあるのですね？
<社長>
その通りです。
<枚栂木(とがのき)>
ここまでの会話から、
営業マンの仕事は次の様に整理されますね。
①アポ電から、訪問約束を取り付ける担当
②具体的提案(プレゼンテーション)を行い、契約に結びつける担当
③既存顧客を担当し、リピート獲得を目指す担当
④売上、請求業務は、経理が担当する
<社長>
その通りです。
この考えでいいと思います。
これが実現できるシステムを導入したいのです。
<枚栂木(とがのき)>
ところで社長、
“営業マンが入力してくれない”
原因は、どこにありましたか？
<社長>
営業マンの仕事量が多いせいです。
<枚栂木(とがのき)>
“専門化”すると、その原因は、どうなるでしょうか？
<社長>
営業マンの仕事量は減りますね。
これならば、入力してくれるかもしれません！
以上が、今回の主なやりとりです。
皆さんは、どの様に感じられましたか？
また、すまいる顔では、
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