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営業入力してくれない事を課題に持つ社長との対話 〜専門化~

         

人材派遣とネット広告を運営されている会社さまの悩みは、
営業マンが、既存の顧客管理や案件管理のシステムに入力をしてくれない
という悩みでした。
そのために、
顧客管理と案件管理を連動させ情報を集約し、
会社としての戦略が取れないと悩まれていました。


“営業マンが入力してくれない”悩み、
これは、どこでもありそうですね。。
お客様の社長と
主に、どの様な会話をしたのか、
以下に書いていきます(^∇^)


<枚栂木(とがのき)>  

“営業マンが入力してくれない”という事ですが、  営業マンが入力してくれれば、 御社として、どの様な事がされたいのですか?

<社長>

データー分析をして、戦略を立てたいのです。

<枚栂木(とがのき)>

戦略とは、具体的にどの様なものですか?


<社長> 

アポ電、訪問約束、具体的提案(プレゼンテーション)、契約、リピート獲得 これらを、営業マン毎に集計して分析し戦略を立てたいのです。 

例えば、  
 A君は、訪問約束は多く取れるが、契約率が悪い  
 B君は、訪問約束は少ないが、契約率が良い、

こうした場合、
 A君に訪問約束を沢山とってもらって、
 B君に成約を任せる、と言った様な事をしたいのです。


<枚栂木(とがのき)>  

つまり、得意分野毎に、”専業体制”を構築するということですね?

<社長>

そうです。”専業化”して効率をあげていきたい。

<枚栂木(とがのき)>  

図にすると、こういう事ですね?

営業分析
営業マンの行動分析


<社長>

そうです。


<枚栂木(とがのき)>  

この図だと、C君はリピート獲得が高いので、
アフターフォローは、C君担当が良いという事になりますね!

<社長>

そうなんです。
まさに、そうした判断を行なって行きたいのです。

<枚栂木(とがのき)>  

御社の強みは、 

“営業マンが顧客を一括管理してきめ細かなサービスを提供する” 

という事でしたが、”専門化”すると 一括管理ができないのではないですか?

<社長> 

一括管理は、既存顧客には必要で、
新規顧客には、
訪問約束を取り付ける担当や成約担当を”専門化”しても、
問題ないと思います。

<枚栂木(とがのき)>  

営業マンの仕事は、他にもあるのでしたか?

<社長>

ネット広告の企画、契約、売上、請求、集金などの仕事があります。

<枚栂木(とがのき)>  

これらの仕事は、”専業化”できないのですか?

<社長>

売上や請求、
これらは、本当は経理担当がした方がいいのですが?

<枚栂木(とがのき)>  

これまで、どうして経理の方が担当しなかったのですか?

<社長>

営業しか情報が分からず、
経理が担当できなかったのです。

今後は改善しなくてはいけません。

<枚栂木(とがのき)>  

そうすると、
今回のシステム導入のための目的は、

“専業化して”営業効率をあげるという以外に、
売上請求業務を適正に管理する、

ということもあるのですね?

<社長>

その通りです。

<枚栂木(とがのき)>  

ここまでの会話から、
営業マンの仕事は次の様に整理されますね。

 ①アポ電から、訪問約束を取り付ける担当  
 ②具体的提案(プレゼンテーション)を行い、
  契約に結びつける担当
 ③既存顧客を担当し、リピート獲得を目指す担当
 ④売上、請求業務は、経理が担当する

<社長>

 その通りです。
 この考えでいいと思います。
 これが実現できるシステムを導入したいのです。

<枚栂木(とがのき)>  

 ところで社長、

 “営業マンが入力してくれない”
 原因は、どこにありましたか?

<社長>

 営業マンの仕事量が多いせいです。

<枚栂木(とがのき)>  

 “専門化”すると、その原因は、どうなるでしょうか?

<社長>

 営業マンの仕事量は減りますね。 
 これならば、入力してくれるかもしれません!


以上が、今回の主なやりとりです。
皆さんは、どの様に感じられましたか?