営業は
- 資料つくり
- 顧客管理
- テレアポ
- アポ訪問
- アフターフォロー
- 休眠客の掘り起こ し
- メール送信
- 資料の発送
などさまざまな業務があります。
また営業担当ごとにやっていることがバラバラなケースが多いです。
私自身も派遣会社で営業をしており、
自分自身でいろいろ考え業務を行ってきました。
しかし私の行動は、私しか分からないことが多く、
私が休んだ時は顧客から連絡があっても答えられないケースがあり、
結局は休みの日でも携帯まで連絡があるなど
仕事のことを常に考えている状態でした。
そこで、営業効率化につながるものは何かないかと考えたのです。
目次
はじめに
私は営業職を退職したあと
独立し業務を効率を図るツールに関する執筆をしてきたライターです。
最近ではさまざまな業務効率につながるツールがあるのですが、
2000年以降、
営業支援ツールを提供しているセールスフォースに関して詳しく調べました。
本題
運営会社のセールスフォースドットコムは、
「世界で最も革新的な企業100社」で上位にラ ンキングされるなど
世界的にも評価の高い会社です。
営業効率を高めるためには、見込み顧客の管理や適切なアプローチが重要になります。
そこでクラウド型で営業支援をしているセールスフォースをご紹介しています。
セールスフォースとは
それではセールスフォースの運営会社、概要、特徴などを詳しく説明していきます。
運営会社
セールスフォースを運営しているセールスドットコムは
1999年にアメリカのカリフォルニアで設立され、
翌2000年には日本法人が設立されています。
- 社名 株式会社セールスフォース・ドットコム / salesforce.com Co.,Ltd.
- 設立 2000年4月
- 資本金 4億円
- 代表者 代表取締役会長 兼 社長 小出 伸一
- 事業内容 クラウドアプリケーション及びクラウドプラットフォームの提供
- 本社 米国セールスフォース・ドットコム / salesforce.com, Inc.
- 本社所在地：サンフランシスコ
- 代表者：会長 兼 最高経営責任者 マーク ・ ベニオフ
概要
セールスフォースは顧客情報の管理や営業活動など、
営業活動に必要な情報を管理し効率化してくれるクラウド型のプラットフォームです。
Sales Cloud、営業、マーケティング 、カスタマーサポートなど
企業の直面している課題を解決するアプリケーションやプラットフォームを提供しています。
特徴
アプリケーションやプラットフォームは
企業の規模や業種、成長度などにあわせてカスタマイズすることができます。
さらに複数のアプリケーションやプラットフォームを組み合わせることもできます。
主な製品は以下のようになります。
Sales Cloud
営業支援に特価しており、
営業に関するデータを一元化して業務効率化をします。
Pardot
BtoBに特化したマーケティングオートメーションツールです。
Service Cloud
カスタマーサービスに特化しており、
カスタマーサービスに必要な情報や機能を提供します。
Quip
ドキュメント、スプレッドシート、スライドを共有します。
リアルタイムに編集可能です。
myTrailhead
それぞれ企業独自のオンライン学習コンテンツを作成できます。
Einstein Analytics
他のCRMと連携して、データを分析するこができます。
MuleSoft Anypoint Platform
さまざまなセールスフォースが提供しているアプリケーションやプラットフォームを一つに統合します。
ここに説明したアプリケーションやプラットフォームは一部であり、
この他にもさまざまなアプリケーションやプラットフォームを提供しています。
営業、マーケティング、会計、人事、教育など
企業に必要な内容をサポートしているのです 。
顧客管理機能
顧客の住所、担当者の名前、連絡先、商談の内容、問い合わせ履歴や内容など
顧客に関する情報を一元管理することができます。
さらにグーグルマップなどの外部のWEBサイトと連携するすることも可能です。
売上予測
これまでの営業状況や売り上げなどを分析することにより、
売上予測を提示します。
また状 況が変わればデータを上書きすることも可能です。
人材教育
オンライン教育ツールを作ることにより、
これまでの仕事内容、実績、現在企業が目指していることなどを
全社員に共有することができます。
新入社員にとってもわかりやすい教育ツールを作成することができます。
ECツールの作成
顧客にとってわかりやすいECツールの作成が可能です。
編集が簡単なためリアルタイムで必要なデータをアップデートできます。
また他にもあるツールと連携をすることも可能です。
このように企業にとって必要なサポートをセールスフォースはしているのです。
セールスフォースを導入するメリット
リアルタイムにデータを共有
文章は表データをリアルタイムに共有することができます。
次世代CRMであり、
移動中や外出中などさまざまな場所からすべてのデータにアクセスをすることができます。
このため業務効率化につなげることができるのです。
人材育成
セールスフォースは先進的な学習を提供することにより、
人材育成に貢献をします。
学習プラットフォームを使うことで、
全スタッフに共通のノウハウを提供することができます。
優秀なアシスタント「Einstein」
AIによるネクストベストアクション、
レコメンデーションによって、
業務効率化につなげるとができます。
またAIによる分析から、
あらたなビジネスチャンスを見つける可能性があります。
業種ごとにカスタマイズされたCRMを使える
小規模の銀行から大手企業まで、
それぞれの業種にあわせてカスタマイズされたCRMを提供することができます。
オンラインコミュニティ
社長から現場の担当者、
また顧客とのコミュニティの場を提供することができます。
セールスフォースを導入するデメリット
入力作業が増える
営業に必要なデータをすべて入力するため、入力作業が増えることになります。
特に入力作業に慣れていない企業であれば、
大変な作業になる可能性があります。
コストが必要
特に多くの支店がある企業にとっては、導入時に大きなコストが必要になります。
セールスフォースは活用できる環境ができるまでが大変な面があります。
しかし環境ができると、コストパフォーマンスの良さにつながるのです。
セールスフォースを導入する会社はこんな会社
データの共有ができていない
主に営業において
アポの内容や顧客情報、購入した商品情報など
担当者別にExcelなどで管理をしていて、
会社全体としては把握できていない会社は
セールスフォースがおすすめです 。
担当者が休みだから「顧客からの連絡があっても答えられない」、
会社が各担当がしていることを把握していないから厚いフォローができていない
などセールスフォースで解決につなげることができます。
営業のタイミングが遅れて数字につながらない企業
営業はタイミングが大切であり、
訪問した時の情報を管理することで
次回の訪問タイミングをセールスフォースが通知してくれます。
スケジューラーなどを使っても
入力ミスやダブルブッキング、入力もれなどのリスクがあるのですが、
セールスフォースを使うことでこれらのリスクをふせぐことができます。
教育コストを抑えたい
それぞれのメンバーが持っているノウハウを、社内で共有することができます。
営業方法は人それぞれで、これまでの経験もばらばらです。
しかしこれまでの成功例（失敗例も含めて ）を共有することにより、
教育コストを抑えることができます。
セールスフォースを導入してどのように業務改善をしたのか
必要なデータを可視化すること
営業における
・顧客情報
・訪問内容
・電話でのやりとり
・契約書の内容など
社員誰が見てもすぐにわかるように、
セールスフォースでは必要なデータを可視化することができます。
このことから顧客への対応をスムーズにでき、
処理漏れを防ぐことができます。
データの分析
必要な情報をすべて入力することにより、
これまでの傾向を分析しAIにより効率の良い営業方法を提供してくれます。
セールスフォースを導入して業務改善をした事例をご紹介
大塚倉庫株式会社
会社概要
- 会社名 大塚倉庫株式会社
- 所在地 大阪府大阪市港区石田1丁目3番16号
- 設立 1961年11月22日
- 事業内容 倉庫業、貨物自動車運送事業、貨物運送取扱業、 不動産の開発・取得・所有・処分及び賃貸 ・管理及び利用、 損害保険業・自動車損害賠償保障法に基づ く保険代理店業、 生命保険の募集に関する業務、通信販売に関する業務、情報の収集・処理の委託・システム開発・各種情報の提供及び管理他
困っていたこと
これまで電話や伝票などが主流でデジタル化はしてきませんでした。
すでにデジタル化されている内容でさえ、
紙や音声といったアナログのデータに変換をしてから、
手入力でデジタルのデータとして保存していました。
このため業務の効率化がなされていなかったです。
導入したシステム
Commerce Cloud
具体的なシステムの内容
注文データや顧客データを一括で管理をすることにより、
電話やファックスなどのデータを手入力することがなくなり
ミスを起こすリスクを減らすことができます。
また受注システムのサーバーが必要なくなることから
コストを削減することも可能でした。
そのシステムを導入した効果
ID倉庫やトラック予約システムを導入することにより、
業務の効率化だけでなく、サービスの向上につなげることができました。
リードタイムの短縮をすることにより、
業務の効率化につながっているのです。
さらに監視サービスやサポートを24時間受けることにより、
セキュリティ体制を強固にすることができます。
NEC
会社概要
- 会社名 日本電気株式会社 (英文: NEC Corporation)
- 所在地 東京都港区芝五丁目7番1号
- 設立 1899年(明治32年)7月17日
- 事業内容 社会公共事業、社会基盤事業、エンタープライズ事業、ネットワークサービス事業、グローバル事業
困っていたこと
規模が大きくなったにもかかわらず、
受注成約率があがらない、
営業部と他の部署の連携ができない、
それぞれの部署の動きが把握できないなどの困っていた点がありました。
導入したシステム
Sales Cloud Pardot
具体的なシステムの内容
営業に関する取引状況、
訪問内容
電話やメールでのやりとり
アフターフォローなどの営業情報を一元化し
さらに全社員にとって可視化することができました。
さらにマーケティングに関してもParadotを導入し、
マーケティングオートメーションを行いました。
そのシステムを導入した効果
Sales Cloudを導入することで
営業効率があがり営業成約率が上昇、
またマーケティングにおいても
ターゲットメールの送信数は導入前と比較をしても30倍以上になりました。
今後の課題
今後さらに営業とマーケティングの業務効率化、
またクライアントとの接点の強化を目指していくことになります。
ROBOT PAYMENT
会社概要
- 会社名 株式会社ROBOT PAYMENT
- 所在地 〒150-0001 東京都渋谷区神宮前6-19-20 第15荒井ビル4F
- 設立 2000年10月(平成12年10月)
- 事業内容 フィナンシャルクラウド事業、ペイメント事業
困っていたこと
営業成果が安定せず、新人の成長度にもばらつきがありました。
そこで営業のやり方、管理方法、教育システムなどを見直す必要がありました。
導入したシステム
Sales Cloud myTrailhead Quip
具体的なシステムの内容
Sales Cloudにおいて、
営業に必要なデータ（訪問方法、顧客の管理、取引内容）などを
一括して可視化する他、
myTrailheadにおいてこれまでの営業プロセスや経理周りの知識 、
BtoB決済など必要な内容を勉強するシステムを提供しています。
そのシステムを導入した効果
myTrailheadを使うことで、
新卒入社であっても営業の基礎など今必要な知識を把握し、
学習しやすい環境ができあがりました。
また定期的にテストを行い合格するとバッチをもらえるシステムで、
社員のモチベーションもあがり教育システムが構築できました。
さらにSales Cloudを使うことで、営業の効率化をあげることもできました。
またQuipを使うことで、業務マニュアルを作成し全社員で共有することに成功しました。
今後の課題
コロナの影響もあり今後はオンライン商談が必要になる中で、
より本質的な営業スキルが必要になります。
bellFace
会社概要
- 会社名 ベルフェイス株式会社／bellFace Inc.
- 所在地 東京都渋谷区渋谷二丁目24番12号 渋谷スクランブルスクエア39F
- 設立 2015年4月27日
- 事業内容 国内No.1の電話を使ったオンライン商談シ
- ステム「bellFace」の開発・販売
- インサイドセールス コンサルティング
- ビックデータ解析及びコンサルティング
困っていたこと
これまでは営業方法がインバウンドに偏っていたのですが、
エンタープライズ向けのABMを導入するにあたり
チーム営業を強化する必要がありました。
またチーム内で情報の共有が できていない点があげられていました。
導入したシステム
Quip
具体的なシステムの内容
Quipはスプレッドシートやドキュメント、スライドを
チーム内でリアルタイムで編集することができます。
そのシステムを導入した効果
Quipを使うことで、
社内の誰がみてもわかりやすいようなドキュメントを作ることができる上に、
議事録などをまとめることができ
全社員に会議内容を共有することができました。
またすでに導入をしていたSales Cloudとの連携をすることもできました。
Sales Cloudで顧客情報を確認し、
そこに紐づく書類をQuipで管理するというように管理方法が広がりました。
今後の課題
それぞれの顧客によりより提案をすることを目指しています。
株式会社代々木アニメーション学院
会社概要
- 会社名 株式会社代々木アニメーション学院
- 所在地 東京都千代田区神田三崎町1-3-9 MCビル5階
- 設立 1978年6月15日
- 事業内容 教育事業（専門校/カルチャースクール/通信制高校）エンタメ事業（所属タレント ：＝LOVE、≠ME） 劇場・ライブハウス運営（天王洲銀河劇場 、YOANI Live Station）
困っていたこと
ここ10年ほどで世界に市場を広げているアニメ・エンタメ業界において、
株式会社代々木 アニメーション学院では
プロの現場で活躍できる人材を要請することに力を入れておりました。
さまざまな入学希望者がいることから、
現在の教育システムではアニメ界の変化についていけないと考えていました。
導入したシステム
プロフェッショナルサービスのBA（Business Architect）
具体的なシステムの内容
BAは業務ルールと業務プロセスを設計することができるソフトです。
そのシステムを導入した効果
入学希望者とのやりとりを可視化し、
好きな作品や将来のビジョン、どんな対応をしたのかなど
社員で共有できるようになり、
より良いサポートができるようになりました。
今後の課題
年々校舎が増えており、さらに新しい学部を創設していくため
さらに手厚いサポートをできるようにと考えています。
また在学生だけでなく、卒業生のさらなるサポートも充実させていきたいです。
シオノギヘルスケア
会社概要
- 会社名 シオノギヘルスケア株式会社（SHIONOGIHEALTHCARE CO., LTD.)
- 所在地 〒541-0041 大阪府大阪市中央区北浜2丁目6番18号 淀屋橋スクエア7階
- 設立 2016年1月15日
- 事業内容 一般用医薬品、医薬部外品、管理医療機器、健康食品などのヘルスケア商品の開発・製造販売
困っていたこと
これまでBtoBがメインで、BtoCつまり消費者との接点がほとんどありませんでした。
また高年齢向けの製品を販売する時でも、
販売方法はほとんど電話でのやりとりでした。
今後BtoCを広げていくうえで、
顧客接点に関するシステムが出来上がっていない状態でした。
導入したシステム
Commerce Cloud Marketing Cloud
具体的なシステムの内容
Commerce Cloud
コンテンツをページを載せるなど操作性が高いECサイトの作成が可能
Marketing Cloud
顧客に関する情報を一括で管理をし、それぞれの企業の傾向を分析しマーケティングを行うことが可能
そのシステムを導入した効果
顧客のニーズにあった
新しい情報を提供できるようなECサイトを作成することができました。
コロナ禍の状況でも6か月でローンチまでもっていくことができたのです。
今後の課題
さらに新しいECサイトによる顧客の購買状況、閲覧状況などを
Marketing Cloudと連携して分析しECサイトを強化していく予定です。
WILLGATE
会社概要
- 会社名 株式会社ウィルゲート
- 所在地 〒150-0002 東京都渋谷区渋谷3-12-18 渋谷南東急ビル2F
- 設立 2006年6月20日
- 事業内容 コンサルティング事業、メディア事業
困っていたこと
導入したシステム
Sales Cloud Tableau
具体的なシステムの内容
Sales Cloud
営業に関する情報
（顧客情報、問い合わせ内容、営業内容、支払い内容）などを
可視化することが可能
Tableau
アナリスト、IT担当者などさまざまな人にとって使える分析プラットフォームです。
商品のマーケティングの分析、安全性の分析、リスク管理の分析など
さまざまな方面での分析をすることができます。
そのシステムを導入した効果
Sales Cloudを使うことで、
これでスタッフが個々にスプレッドシートで営業データを管理 していたのですが
社内で共有することにより、
請求漏れがなくなり月次決算を短期化することができました。
Tableauを導入したときには全くTableauに関する知識がなかったのですが、
ダッシュボードを構築し
現場経験やデータの重要性を現場の人間と共有することができました。
今後の課題
営業活動を可視化し、データ分析をすることにより
不得意分野と得意分野が明確になりました。
今後は、苦手であったデータをもとに
判断できるサイクルをさらに高速化していきたいと思っています。
FINE’S
会社概要
- 会社名 株式会社ファインズ（Fines inc.）
- 所在地 〒150-0002東京都渋谷区渋谷2-12-15 日本薬学会長井 記念館 6F
- 設立 2009年5月8日
- 事業内容 Rename（リネーム事業）広告事業、予約システム事業
困っていたこと
次々に新規事業をたちあげ組織拡大をし急成長をしたのですが、
行動管理が追いついていない状態でした。
具体的には事業所ごとに管理方法や営業方法がばらばらで統一感がなく、
社員の負担が大きくなってしまい
残業時間も増えてしまっている状態でした。
導入したシステム
Sales Cloud
具体的なシステムの内容
訪問数、受注数、受注単価など
これまでExcelなどで管理していたのですが、
これら営業に関するデータをすべてSales Cloudに入力するようになりました。
このことにより営業に関するデータを可視化することに成功し、
全社員がデータを把握できるようになりました。
そのシステムを導入した効果
データを可視化することにより、
営業効率化につなげることができました。
この結果全社員の就業時間を1日1時間以上短縮することに成功したのです。
さらに効率よく営業ができるようになり、
新人が一人で受注できるようになるまでの期間を平均１か月以上縮めることができたのです。
さらにこれらの効果により離職率を60％改善することにつながったのです。
今後の課題
Sales Cloudを導入することにより、
コア業務である営業活動に専念できるようになりつつあるのですが、
さらに企業として次のステージへ進んでいく必要があると考えます。
favy
会社概要
- 会社名 株式会社favy / favy inc.
- 所在地 〒160-0023 東京都新宿区西新宿6-16-6タツミビル 7F
- 設立 2015年7月1日
- 事業内容 飲食市場に特化したマーケティング支援
- 顧問弁護士 AZX総合法律事務所
困っていたこと
favyは飲食店経営をデジタル化しており、
そのノウハウを社員にアウトプットしていたのですが、
マニュアルを作成しただけではノウハウ共有はできませんでした。
そこでノウハウ共有をスムーズにできるツールが必要だったのです。
導入したシステム
Quip、Sales Cloud、Pardot
具体的なシステムの内容
Sales CloudとPardotを導入して、
問い合わせや提案活動、記事取材などの手順がすべてSalesforceで完結するようになりました。
このあとQuipを導入し、
マニュアル共有やマニュアルができるきっかけになり、
メモなども管理できるようになったのです。
そのシステムを導入した効果
入力や編集が簡単で入力しやすく、マニュアルの共有がしやすくなりました。
さらに学習コストがひくいことから、
ノウハウのアウトプットをスムーズに行うことができるようになりました。
今後の課題
今後もSalesforceを最大限に活用することで、
飲食店のデジタル化を進めていきたいと考えています。
panasonic
会社概要
- 会社名 パナソニック株式会社〔PanasonicCorporation〕
- 本社所在地 〒571-8501 大阪府門真市大字門真1006番地
- 代表取締役社長 津賀 一宏
- 設立 1935年（昭和10年）12月15日
- 創業 1918年（大正7年）3月7日
困っていたこと
既存のシステムが部分最適の状態で、
クライアントの情報がさまざまな場所で管理されており
一括になっていませんでした。
担当者がExcelで管理しており、他の部署と全く共有されていないケースもあったのです。
導入したシステム
イノベーションプログラム「Salesforce Ignite」
具体的なシステムの内容
Chatterによるリアルタイムコミュニケーション
Chatterによるリアルタイムコミュニケーションを導入することにより、
成約情報や他の営業担当者の失注情報なども管理されており
営業の業務効率化につなげることができました。
そのシステムを導入した効果
現場の担当者だけでなく社長や経営陣もコメント投稿していることから、
現場のモチベーションの向上にもつながっています。
また社長から現場の人間までがコミュニケーションをとることにより、
会社として現場をより理解できるようになり支援がより厚いものになりました。
今後の課題
Salesforce Igniteを導入することによりデータを集めることができたので、
さらに受注率アップなどの営業環境の改善につなげていきたいとのことです。
参考資料
すべての業務改善例は以下のセールスフォースHPを参考にしています。
https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/#!page=2
まとめ
いかがでしたでしょうか、ここまでセールスフォースの説明をしてきました。
営業に関する顧客のデータ、
電話でのやりとり、
契約内容、
契約書の内容などをすべて一つのCRMに入力し可視化することにより、
全社員がデータを把握することができるのです。
このことにより、担当者の負担が減り会社も厚いフォローができるようになります。
それぞれの企業において問題を抱えているとは思いますが、
上記のようにセールスフォースで業務を改善した企業も多くあります。
営業効率化で苦労している企業様にぜひ参考にしていただけたらと思います。
